通知機能とは？
マーケティングオートメーション（MA）には、基本的に通知機能が備わっています。
これは、一定の条件を満たしたリードを自動で通知してくれる機能です。
デフォルトではホットになったリードを通知する、などで設定されていることが多いです。
なぜ通知が大切か？
ではなぜ、この通知機能が大切なのでしょうか？
答えは簡単で、「通知が営業マンの具体的なアクションにつながるから」です。
MAはその名の通り、マーケティング活動を自動化するのが目的ですが、もう少し噛み砕くと「リードを獲得してから、営業が直接アプローチするまでの過程を自動化」するものです。
理想的な運用は「リードを獲得した後に、シナリオに乗せれば、自動的にモチベーションを上げてくれたり、その過程で人的なフォローがいるタイミングを自動的に営業に教えてくれる」というような運用です。
つまり、営業マンが動くべきタイミングを自動的に通知し、フォローすべきタイミングを教えてくれる状態にしておくことが望ましいのです。
そういう設定ができていなければ、せっかくリード獲得してシナリオの上でリードの育成を行なっても、結局営業マンがMAツールに能動的にログインして状況を解析して自らの判断でフォローするリードを考えなければならなくなります。
具体的な活用イメージ
具体的な設定例をいくつか考えてみます。
Case1.数ヶ月前に失注したはずのリードが再訪
設定例：「失注」という属性が紐づけられたリードがサイトに訪問したら通知
すでに失注したはずのリードがわざわざ、自社のサイトに訪問した場合、何らかの理由でまだニーズがあることが考えられます。
例えば、「予算どりができなくて断念したが、予算どりが上手くいった」、「競合他社と案件を進めていたが立ち行かなくなった」など
失注理由も記載しておけば再訪の理由も想像がつきやすいと思います。
Case2.事例ページを何度も見ている
設定例：「事例のページ」を５回見たら通知
事例のページを何度も見ているユーザーはモチベーションがそれなりに高いと考えられます。事例集の案内メールや営業マンからアプローチすると事例紹介という切り口でアポイントになりやすいです。
Case3.イベントページを見ているが申し込みがまだ無い
設定例：「イベントページ」を閲覧しているが、申し込みをしていないリードを通知
セミナーやイベントの申し込みページまで閲覧しているが、申し込みに至っていないユーザーは営業からのワンプッシュで参加になる可能性があります。
「〇〇日にイベントがあるのですが」と電話を入れることで、迷っているユーザーの参加を促すことができます。
営業との連携が重要
上記の例はあくまで一例ですが、大切なことは「MAの導入は営業との連携がとても重要」ということです。
マーケティング担当の独断ではなく、営業と一緒にどういうリード育成（ナーチャリング）を行い、どういう条件・タイミングでリード通知を送るのかをしっかりと協議することが大切です。
まとめ
- 通知は営業のアクションにつながる非常に重要な機能
- 営業シナリオの中でどのような通知が必要かしっかりと検討する
- 運用しながらも営業と連携を取り改善していくことが必要
良い通知を行えなければMAを導入した効果も半減以下になってしまいます。
リード獲得（ジェネレーション）、リード育成（ナーチャリング）だけにとらわれず、現場の営業が必要なユーザーにアクションを起こせるように通知設計することで成果につながりやすくなると思います。