ステップメールとは
全体に同じタイミングで同じ内容を送る「メルマガ」とは違い、個々のユーザーのアクションをトリガーとして、あらかじめ決めたシナリオに沿ったタイミング・内容でメールを送るマーケティング手法です。
上記の例では、「資料請求」というアクションをトリガーに、徐々にモチベーションを上げ、イベント誘導につなげるイメージの例です。
- １通目[登録時]：事例ページに誘導
- ２通目[3日後]：お客様の声ページに誘導
- ３通目[5日後]：イベント情報を送信
個別のユーザーに対するフォローアップで、一斉配信のメルマガでは実現できないメールマーケティング手法です。
個別のユーザーにそれぞれ営業マンが良いタイミングでフォローするのが一番丁寧ですが、それに近いかたちでフォローアップできるようにするのがステップメールの機能です。
MAでのマーケティング自動化には必須機能
MAが目指すのはその名の通り「マーケティングの自動化」です。ステップ機能を導入しなければ、全体に一斉配信をするか、個別のユーザーに手動でメールを送るかしなければなりません。
そうなってしまうと、「自動化」からは大きくかけ離れます。
全体に画一的にアプローチするマスマーケティングではなく、個別のユーザーのニーズに沿ったOne to Oneのマーケティングを自動化することで、丁寧かつ楽にマーケティングできる体制を作ることができます。
せっかくMAを導入するのであれば、この機能は必須と言えると思います。
優れた営業マンのマーケティングシナリオを自動化できる
優秀な営業マンは、接触タイミングとその内容が適切です。
彼らはユーザーの状況に応じて適切なタイミングで、適切なアプローチを行い自然と契約までのシナリオを作り上げます。
全ての営業マンがそれができれば素晴らしいのですが、限られた人員と限られた個々の能力の中で成果の出る対応をし続けるのは至難の業です。
ステップメールは「優秀な営業マンが描いているシナリオ」を自動的に実践する強力な機能と言えるのではないでしょうか。
必要に応じて個別のフォローも併用する
とはいえ、現実的には100％完璧に、自動で全てのユーザーを満足させる対応ができるわけではありません。
やはり、必要に応じて、営業が直接フォローする必要もでてくるでしょう。
MAの導入が優れているのは、その「人の手をかけるべき」タイミングをアラートすることができる点です。
例えば、「２通続けて開封がなければ要フォローの通知を上げる」などのアラートを立てることで、その段階で営業がフォローを入れるということもできます。
人的リソースを無駄にはかけず、ただし必要な場面を見逃さずにフォロー対応をする。という営業体制を作ることができます。
自動化するまでには試行錯誤が必要
自動化には当然「シナリオ」が重要になってきます。
現場を肌間隔で知っている営業マンと共にシナリオを綿密に考えることがとても重要です。
ただし、それよりも重要なのが、実践してから結果と照らし合わせ、改善をしていく。という点です。
仮説のシナリオからどんどん改善していき、本当の意味での「マーケティングの自動化」となるまで、繰り返し試行錯誤が必要なのはいうまでもありません。