MA導入時のマーケ・営業フロー
一般的なマーケティングフローと基本的に相違ありませんが、マーケティングと営業の領域が曖昧な組織の場合は、MA導入の機会にしっかりとそれぞれの領域を確認し、フローを確立することで、MA導入がより効果的になります。
リード獲得フェーズ
MAの運用は、まずは見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）から始まります。
自社の事業においてどの様な方法が適切か検討を行い、リード獲得を行います。
- WEBからの問い合わせ
- イベントへの参加
- セミナー参加
- 資料ダウンロード
- メルマガ登録
- 手持ちの名刺の登録 など
なんらかの方法で手に入れた名刺や顧客情報をMAに余すことなく登録し、そこから次のリード育成フェーズへとつなげていき、将来の顧客を育てます。
リード育成フェーズ
獲得したリードを育てていく（リードナーチャリング）フェーズです。
一般的には下記の様な方法が行われています。
- メルマガ
- SNS（LINE@など）
- 来店・来場誘導
- イベントへの再訪
- キャンペーン施策 など
ユーザーにWEBへの訪問やイベントへの再訪などのアクションを促し、その反応をトラッキングし、ユーザーのモチベーションの測定や向上を促します。
これらの施策は、MAの性質を生かし、それぞれのユーザーの興味ごとに別のメルマガを送ったり、興味に沿ったイベント誘導を行うことができるので、画一的なマスマーケティングではなくセグメンテーションごとに適切なナーチャリングを行います。
営業がアプローチするタイミング
MAでは各リードのモチベーションを点数で表す「スコアリング」を行うものがほとんどです。
一定の点数を超えたものに対して営業から直接アプローチするという手法をとることで、少ない営業リソースで商談に持ち込む確率を上げることができます。
この「一定の点数」をどの点数に設定するかは、MA運用しながら、営業アプローチの感触や実際の結果を踏まえて調整していく必要があります。
このチューニングがとても大切で、「MA導入したけど意味がなかった」という結果にならない様に、しっかりと運用していくことが必要です。
どんなツールでも使い方次第なので、「MAは魔法のツールではないこと」を肝に銘じて導入に取り組むことが大切です。
効率的なマーケティング・営業フローを確立するためには細かいPDCAを根気よく回し続けることが重要です。
効果測定の重要性
前述の通り、MA導入では運用しながら自社独自のマーケティング・営業フローの確率が必要です。
そのためには効果測定が大切です。
MA導入においての成否は、最終的には「売上」だと思いますが、その過程の細かい目標（KPI）をしっかりと設定して、どのフェーズで何が原因で滞っているのかという課題をみつけ、改善を繰り返すことで成果の出るマーケティング・営業の体制を確立することができます。