MAを取り入れた営業フローの作り方

MAを取り入れた営業フローの作り方

MA導入時のマーケ・営業フロー

一般的なマーケティングフローと基本的に相違ありませんが、マーケティングと営業の領域が曖昧な組織の場合は、MA導入の機会にしっかりとそれぞれの領域を確認し、フローを確立することで、MA導入がより効果的になります。

リード獲得フェーズ

MAの運用は、まずは見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)から始まります。
自社の事業においてどの様な方法が適切か検討を行い、リード獲得を行います。

  • WEBからの問い合わせ
  • イベントへの参加
  • セミナー参加
  • 資料ダウンロード
  • メルマガ登録
  • 手持ちの名刺の登録 など

なんらかの方法で手に入れた名刺や顧客情報をMAに余すことなく登録し、そこから次のリード育成フェーズへとつなげていき、将来の顧客を育てます。

リード育成フェーズ

獲得したリードを育てていく(リードナーチャリング)フェーズです。
一般的には下記の様な方法が行われています。

  • メルマガ
  • SNS(LINE@など)
  • 来店・来場誘導
  • イベントへの再訪
  • キャンペーン施策 など

ユーザーにWEBへの訪問やイベントへの再訪などのアクションを促し、その反応をトラッキングし、ユーザーのモチベーションの測定や向上を促します。

これらの施策は、MAの性質を生かし、それぞれのユーザーの興味ごとに別のメルマガを送ったり、興味に沿ったイベント誘導を行うことができるので、画一的なマスマーケティングではなくセグメンテーションごとに適切なナーチャリングを行います。

営業がアプローチするタイミング

MAでは各リードのモチベーションを点数で表す「スコアリング」を行うものがほとんどです。
一定の点数を超えたものに対して営業から直接アプローチするという手法をとることで、少ない営業リソースで商談に持ち込む確率を上げることができます。

この「一定の点数」をどの点数に設定するかは、MA運用しながら、営業アプローチの感触や実際の結果を踏まえて調整していく必要があります。

このチューニングがとても大切で、「MA導入したけど意味がなかった」という結果にならない様に、しっかりと運用していくことが必要です。

どんなツールでも使い方次第なので、「MAは魔法のツールではないこと」を肝に銘じて導入に取り組むことが大切です。

効率的なマーケティング・営業フローを確立するためには細かいPDCAを根気よく回し続けることが重要です。

効果測定の重要性

前述の通り、MA導入では運用しながら自社独自のマーケティング・営業フローの確率が必要です。
そのためには効果測定が大切です。

MA導入においての成否は、最終的には「売上」だと思いますが、その過程の細かい目標(KPI)をしっかりと設定して、どのフェーズで何が原因で滞っているのかという課題をみつけ、改善を繰り返すことで成果の出るマーケティング・営業の体制を確立することができます。

マーケティング・営業に関するご相談

中小企業やフリーランス向けに営業・マーケティング支援を行なっています。 ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。